La Ruta Integral de Fortalecimiento a Micronegocios: Mercado Plateado de la Fundación Saldarriaga Concha en Colombia, se distingue de los demás programas para emprendedores por esta premisa: doña Carmen, una persona mayor con 27 años de experiencia en textiles, no necesita que le enseñen a emprender. Necesita herramientas para gestionar mejor lo que ya tiene, conexiones con mercados que no ha podido alcanzar sola y acceso a un activo que mejore su capacidad de producir.
Cuando se presentan los resultados de programas de fortalecimiento empresarial dirigidos a personas mayores, la reacción suele ser de sorpresa: «¿el negocio de un «viejito» puede crecer tanto?». Esto refleja los prejuicios que aún persisten sobre el envejecimiento y la capacidad de generar ingresos. Sin embargo, tan solo un año después de iniciar el programa de la Ruta Integral de Fortalecimiento a Micronegocios: Mercado Plateado, una iniciativa de la Fundación Saldarriaga Concha en Colombia, los negocios participantes incrementan sus ingresos en promedio un 60%. Y no se trata de startups tecnológicas ni de empresas respaldadas por capital de riesgo, sino de pequeños negocios con más de 15 años de operación, liderados por propietarios mayores de 60 años y ubicados en barrios populares de Medellín, Cartago, Pereira y Armenia. Estos resultados demuestran que muchas de las limitaciones atribuidas a las personas mayores existen más en los prejuicios de la sociedad que en sus capacidades reales.
La siguiente pregunta aparece de inmediato: «¿cómo fue posible?» La respuesta no está en una fórmula única ni en una intervención aislada. Es una apuesta que desafió algunos de los prejuicios más arraigados sobre el envejecimiento: la idea de que las personas mayores deben limitarse a recibir protección social, participar en actividades de esparcimiento, o depender de subsidios y programas de cuidado para subsistir los años que les quedan. Estos supuestos edadistas han perpetuado su exclusión de las estrategias de desarrollo económico, ignorando su capacidad para crecer, innovar, aumentar productividad o generar mayores ingresos.
Mercado Plateado nació de una convicción sencilla pero poco explorada: las personas mayores no son únicamente beneficiarias de políticas de protección social, sino que también son agentes económicos con capacidades, experiencia y potencial de crecimiento. De hecho, nadie había diseñado antes un programa de desarrollo empresarial especializado en pequeños negocios para personas mayores.
La literatura y las intervenciones estándar en desarrollo empresarial han prestado poca atención a este segmento, pese a que la evidencia sobre entrenamiento, capital y acompañamiento ofrece herramientas valiosas que aún no se habían aplicado con rigor a microempresarios mayores (McKenzie y Woodruff, 2021). Apostar por ellos exigía reconocer algo que el sistema lleva décadas ignorando: detrás de cada negocio de persona mayor hay entre diez y treinta años de experiencia acumulada, una base de clientes construida con esfuerzo y un conocimiento profundo del mercado local. Eso no es vulnerabilidad. Eso es capital. Es oportunidad.
Lo que la protección social promete y no cumple
Doña Carmen trabajó 27 años en una empresa de textiles en Pereira. Cotizó en el seguro social, esperó y cuando llegó el momento de reclamar su pensión, le dijeron que sus semanas no concordaban con los registros, que tenía huecos en su historia laboral y que no cumplía con los requisitos de la ley. Su sueño de pensionarse no se pudo realizar. Hoy, a sus 69 años, forma parte del 65% de personas mayores en Colombia que envejecen sin pensión (CEPAL, 2023); no por no haber trabajado, sino porque gran parte de ese esfuerzo y trayectoria laboral transcurrió por fuera de los mecanismos que permiten les permiten acceder a una protección económica en la vejez. Con las pocas semanas cotizadas que sí le reconocieron, invirtió en una máquina de confecciones, no por tener una vocación emprendedora, sino porque no tenía otra opción. Vive con sus hijos y es su ingreso el que sostiene gran parte de los gastos del hogar.
Su historia tiene una variante igualmente frecuente, la de quienes nunca pudieron acceder al empleo formal. Ricardo de Jesús, propietario de una panadería artesanal en el Eje Cafetero, lo dice sin rodeos «hasta tercero de primaria estudié, y después, la universidad mía fue la vida». Su negocio no nació de una vocación, nació de la necesidad de sobrevivir con lo que tenía.
Tanto la exclusión del mercado laboral formal, como la imposibilidad de ingresar a tiempo a este, convergen en un mismo punto: la vejez se sostiene desde la informalidad. En América Latina, según la Organización Internacional del Trabajo, la región y el Caribe tienen cerca de 59 millones de unidades productivas, de las cuales 48 millones corresponden a personas que trabajan de manera independiente o por cuenta propia (OIT, 2014).
Los pequeños negocios o micronegocios, entendidos por el DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadística) como unidades productivas de hasta nueve empleados, formales o informales, son la columna vertebral del empleo popular y la tasa de informalidad dentro de ellos supera el 60%. El micronegocio es, en ese contexto, la única red de protección alternativa a la pensión. Más que una fuente de ingresos, representa un mecanismo para sostener su autonomía, cubrir gastos básicos, enfrentar contingencias y mantener una participación activa en la vida productiva. Para quienes no acceden a una pensión ni cuentan con ahorros suficientes, la continuidad del negocio determina, en gran medida, sus condiciones de bienestar durante la vejez.
Mercado Plateado nació de una convicción sencilla pero poco explorada: las personas mayores no son únicamente beneficiarias de políticas de protección social, sino que también son agentes económicos con capacidades, experiencia y potencial de crecimiento.
Sin embargo, los gobiernos de la región han optado por ignorar este segmento como motor real de desarrollo. El BID ha documentado que las ineficiencias del gasto público en la región aumentaron del 4.4% al 4.6% del PIB entre 2015 y 2022, impulsadas principalmente por el crecimiento de subsidios ineficientes, mientras la inversión en desarrollo empresarial sigue siendo marginal. El resultado es una política pública invertida, mucho subsidio para sobrevivir, y poco acompañamiento para crecer.
Cuando el conocimiento acumulado se convierte en apuesta
La Fundación Saldarriaga Concha lleva más de 50 años trabajando por la inclusión de personas mayores y de personas con discapacidad en Colombia. Su trabajo se organiza en tres pilares que se refuerzan mutuamente: la generación del conocimiento mediante investigación aplicada, el fortalecimiento de capacidades en personas y organizaciones y la incidencia en política pública a partir de evidencia. Opera como un laboratorio de innovación social: identifica las brechas que el Estado o el mercado no logran resolver completamente, produce el conocimiento para entenderlas y desarrolla soluciones que pueden ser probadas, ajustadas y escaladas, asumiendo los riesgos que al sector público se le dificulta asumir.
La Ruta Integral de Fortalecimiento a Micronegocios Mercado Plateado es la expresión más concreta de ese ciclo, nació de años de investigación aplicada sobre el envejecimiento productivo y de la convicción de que el sector social también puede innovar en segmentos donde el mercado y el Estado no resuelven totalmente las fallas.
Ese conocimiento no se construyó de manera aislada. A lo largo de sus cinco décadas, la Fundación ha desarrollado estrategias especializadas en educación para personas mayores con enfoques pedagógicos adaptados a sus ritmos y trayectorias vitales. Ha trabajado las brechas digitales y los mecanismos para solventarlas en poblaciones con baja escolaridad. Ha diseñado programas de salud mental, resiliencia y bienestar socioemocional. Ha implementado proyectos de desarrollo rural y de fortalecimiento productivo, tanto para personas con discapacidad como para personas mayores.
Este conocimiento institucional, acumulado y construido intervención tras intervención, es el que hace posible que la Ruta de Mercado Plateado no parta de cero, sino de una comprensión profunda de cómo las personas mayores aprenden, se relacionan y construyen confianza en contextos de vulnerabilidad y aislamiento social.
La brecha que identificó la Fundación era puntual, al tiempo que considerable: en Colombia existen aproximadamente 5.2 millones de micronegocios que generan 77 billones de pesos anuales (22,450,000 dólares) y aportan el 13.1% del empleo nacional (DANE, 2024). Cerca de un millón pertenece a personas mayores de 60 años. Mientras el promedio de vida de una microempresa colombiana ronda los tres años, los negocios de personas mayores llevan en operación más de una década. Son los negocios más resilientes de la economía informal o de pequeña escala. Y, sin embargo, el 85% de ellos opera en la informalidad, sólo el 11.4% ha recibido alguna capacitación formal y el 49% evita endeudarse por desconfianza o ausencia de productos financieros pertinentes (BID, 2020).
Los programas de apoyo empresarial suelen dejarlos por fuera debido a sus altos niveles de informalidad, su limitada escala o la percepción de que tienen escaso potencial de crecimiento. Al mismo tiempo, las políticas de protección social rara vez los reconocen como sujetos de intervención económica, pues suelen centrarse en individuos y hogares, no en las unidades productivas que sostienen sus ingresos. Como resultado, estos micronegocios quedan en una zona gris de la política.
La Ruta parte de una premisa conceptual que la distingue de toda la oferta de programas para emprendedores que ya existen: doña Carmen, con 27 años de experiencia en textiles, no necesita que le enseñen a emprender. Necesita herramientas para gestionar mejor lo que ya tiene, conexiones con mercados que no ha podido alcanzar sola y acceso a un activo que mejore su capacidad de producir.
«Esta ruta ha demostrado todo el potencial que tienen las personas mayores en el país y pone sobre la mesa una estrategia que tiene que incluirse en la política pública para que escale y pueda influir sobre millones de personas mayores que son motor de desarrollo para Colombia y el mundo», afirma Soraya Montoya, directora de la Fundación Saldarriaga Concha hasta el 30 de junio de 2026.
Desde 2024, la Ruta ha acompañado a más de 210 microempresarios mayores de 60 años en cuatro territorios: Armenia, Cartago, Pereira y Medellín. Los negocios que ingresan llevan en operación, en promedio, 15 años. Sus propietarios tienen en promedio 65 años y el 74.5% son mujeres.
Qué es y cómo funciona la ruta integral de fortalecimiento a micronegocios mercado plateado
La arquitectura de la Ruta Integral de Fortalecimiento a Micronegocios Mercado Plateado descansa sobre tres ejes articulados: formar, capitalizar y conectar. Ningún eje funciona solo, es su combinación la que produce los resultados.
Tiene, además, un segundo objetivo tan estratégico como el primero: fortalecer a las organizaciones locales que implementan el programa. No se fortalecen solo los micronegocios, también se fortalecen los actores que los acompañan, en un esquema de aprender haciendo y ejecutando la ruta.
La Ruta opera durante doce meses continuos, y está estructurada en siete etapas secuenciales. A continuación, profundizaremos en los aspectos más destacados de cada una:
1. Alistamiento: Analizar los territorios considerando las dinámicas de envejecimiento y el potencial de negocios |
En la fase de alistamiento de la Ruta Mercado Plateado, se analizan los territorios considerando las dinámicas de envejecimiento y el potencial de negocios.
La primera etapa de la Ruta consiste en seleccionar los municipios a intervenir, considerando tanto las dinámicas de envejecimiento como el potencial de mercado para el crecimiento de los micronegocios. A partir de este análisis, se realiza una búsqueda de organizaciones con presencia y experiencia en esos territorios, aunque no necesariamente trabajen en desarrollo empresarial o con personas mayores. Lo esencial es que cuenten con las capacidades necesarias para aprender, adaptar e implementar la ruta de manera exitosa.
2. Convocatoria: Buscar a los micronegocios de puerta en puerta |
La Ruta Mercado Plateado no realiza convocatorias abiertas sino busca a los micronegocios de puerta en puerta.
La Ruta no hace convocatorias abiertas. Va a buscar los negocios. Los técnicos de las organizaciones operadoras locales recorren los territorios puerta a puerta, en un radio de hasta 1.5 kilómetros, aplicando el IMICRO (el Índice Multidimensional de Robustez de Micronegocios), a través de un instrumento de 70 preguntas diseñado en alianza con Inclusión SAS que evalúa los componentes de contabilidad y finanzas, digitalización y acceso a canales de venta frente a la gestión que realizan los negocios.
Las convocatorias abiertas tienen un sesgo: favorecen a quienes ya tienen mayor capital social y digital, que son precisamente quienes menos necesitan el programa. La focalización puerta a puerta revierte ese sesgo. El radio de 1.5 kilómetros no es una restricción operativa, es una decisión estratégica. La proximidad geográfica entre los negocios seleccionados es la condición que hace posibles los encadenamientos comerciales que emergen más adelante.
3. Formación grupal: Otorgar herramientas prácticas con principios de enseñanza andragógica |
La Ruta Mercado Plateado ofrece formación grupal y otorga herramientas prácticas con principios de enseñanza andragógica.
Una vez al mes, durante jornadas de cuatro horas, los grupos de aproximadamente 35 participantes se reúnen para el espacio formativo central de la Ruta. A lo largo del proceso, los contenidos se desarrollan de manera secuencial e integrada alrededor de cuatro ejes fundamentales: habilidades financieras, habilidades comerciales, apropiación digital y fortalecimiento de habilidades socioemocionales orientadas a fortalecer la confianza, la autonomía y la capacidad de toma de decisiones de los participantes.
El diseño pedagógico se sustenta en principios de andragogía (Knowles, 1984), según los cuales las personas aprenden con mayor efectividad cuando reconocen una utilidad inmediata en los contenidos y pueden relacionarlos directamente con los desafíos en su vida cotidiana.
«Esta ruta ha demostrado todo el potencial que tienen las personas mayores en el país y pone sobre la mesa una estrategia que tiene que incluirse en la política pública», Soraya Montoya, directora de la Fundación Saldarriaga Concha hasta el 30 de junio de 2026.
Cada sesión está diseñada para que los participantes salgan con una tarea concreta, una herramienta utilizable o una decisión aplicable a su negocio. La distancia entre adquirir un conocimiento y convertirlo en acción debe ser mínima; de lo contrario, el aprendizaje corre el riesgo de quedarse en el aula y no traducirse en cambios reales en el desempeño empresarial (Estefan, Improta, Ordóñez y Winters 2024).
Por ejemplo, no se enseña contabilidad, se enseña a registrar ingresos y egresos para saber si se está ganando o perdiendo en cada producto. No se enseña marketing digital, se enseña a usar WhatsApp Business para enviar el «menú del día» y programar domicilios.
«En el WhatsApp, el Facebook y el Instagram siempre hago publicaciones de mi negocio. Siempre aparece el logo de la empresa, entonces ya la gente ya se identifica con el logo, ya saben a dónde me ubican. Inclusive tengo todo ese contenido grabado en el celular. Cada vez que se me olvida alguna cosa, saco las notas de los talleres y me pongo a repasar», comenta un participante con 20 años de trayectoria del Eje Cafetero de Colombia.
Algunos participantes han incorporado inteligencia artificial generativa con resultados documentados: «Hoy ya tengo un WhatsApp Business que me permite enviar mi menú y mis productos a mis clientes de manera ágil y rápida. Puedo programar los domicilios, hasta quiero crear un Bot para eso. Y la inteligencia artificial también me ayudó a organizar mejor el restaurante, a decorarlo de manera más atractiva para que se consolide como un restaurante reconocido en el municipio», comparte otro participante del Eje Cafetero.
«Esta ruta ha demostrado todo el potencial que tienen las personas mayores en el país y pone sobre la mesa una estrategia que tiene que incluirse en la política pública», Soraya Montoya, directora de la Fundación Saldarriaga Concha hasta el 30 de junio de 2026.
4. Asistencia técnica personalizada: Visitar a las personas en sus negocios |
En la Ruta Mercado Plateado, la asistencia técnica es personalizada y consiste en visitar a las personas directamente en sus negocios
Cada mes, después del taller grupal, un técnico dedica al menos dos horas de visita al local del participante; no en un salón, sino en el taller de doña Carmen, en la panadería de Ricardo, o en el salón de Adalgiza. En ese contexto real se profundizan los temas y se trabajan soluciones aplicables de inmediato, dentro de los espacios donde se desarrolla el negocio.
El técnico cumple tres roles: traduce el conocimiento de los talleres a aplicaciones concretas para ese negocio específico, genera incentivos para la implementación de compromisos y, con su presencia recurrente, convierte el escepticismo inicial en apertura al cambio. La confianza se construye en doce visitas anuales, siendo el factor más difícil de replicar en esquemas masivos y el más decisivo para que el aprendizaje se convierta en acción.
«Son personas que no nos soltaron, sino que nos llevaron de la mano y nos ayudaron a caminar. Lo que yo no entendía allá en el taller, ella lo reforzaba acá en la visita. Y uno siente que eso servía mucho, así aplicaba lo aprendido», menciona un participante del Eje Cafetero.
Uno de los técnicos lo resume con esta perspectiva: «Esta ruta ha sido disruptiva. No habíamos implementado nunca un proyecto similar, a pesar de haber trabajado en muchos programas de fortalecimiento. No es política social, sino que es realmente un ejercicio innovador que llega profundamente a cada uno de nuestros territorios e impacta sobre ellos».
5. Financiamiento: Crear un Plan de Inversión Productiva |
Para conseguir financiamiento, los participantes de la Ruta Mercado Plateado presentan un Plan de Inversión Productiva.
Desde el tercer mes, los participantes trabajan en la identificación del activo productivo con mayor potencial de fortalecer y transformar su negocio. No se trata de elaborar una lista de deseos o necesidades, sino de desarrollar un análisis estratégico. De manera conjunta, el técnico y el participante identifican el principal cuello de botella que limita el crecimiento o la productividad del negocio y evalúan qué inversión podría contribuir de forma más efectiva a superarlo. Para ello, analizan distintas alternativas, comparan escenarios de inversión y proyectan sus posibles efectos sobre indicadores clave del negocio, con el fin de seleccionar la opción que genere el mayor valor y responda mejor a las necesidades.
Al final del ciclo, presentan su plan de fortalecimiento ante un jurado de representantes del sector público, privado y social. Los proyectos seleccionados reciben recursos de hasta 750 dólares por negocio, destinados exclusivamente a la adquisición de activos productivos. El proceso es meritorio: los participantes deben demostrar cómo dicho activo mejorará su productividad. Cabe destacar que no se otorgan subsidios para insumos ni materia prima (Mel, Mckenzie y Woodruff, 2014).
Tal como reconoce un participante del Eje Cafetalero: «Mi sueño era tener una batidora, pero no era capaz de hacerme a ella porque la economía no lo permitía, no me alcanzaba para ahorrar y no me iba a endeudar. En la batidora la velocidad hace que se mezcle más fácil el azúcar, porque de eso se trata, de que la galleta quede bien y la torta quede bien. Lo que antes me tomaba horas hoy me toma minutos y ahora puedo producir más y con mayor calidad».
El Plan de Inversión produce tres efectos que se complementan entre sí. En el ámbito productivo, ayuda a romper la trampa de subsistencia al ampliar la capacidad de producción sin afectar los recursos necesarios para operar día a día. En lo pedagógico, el proceso de defensa ante el panel es, en sí mismo, un ejercicio de análisis empresarial. Además, fortalece competencias clave de comunicación, negociación y formulación de proyectos, preparándolos para participar en otros escenarios de inversión empresarial. En lo identitario, ser elegido por un jurado institucional tiene un efecto sobre la autopercepción y muchos participantes lo identifican como el momento más transformador de todo el ciclo.
El cambio de mentalidad que produce esta etapa es tan valioso como la capitalización. Al finalizar la ruta, el 51% ya se encontraba ahorrando, frente al 17% que lo hacía antes de iniciar. Cuando una persona mayor empieza a ahorrar para reinvertir, deja de ver su negocio como un instrumento de supervivencia y empieza a verlo como un proyecto con potencial.
6. Conexión: Participar en ferias de negocios y en comunidades productivas |
Los participantes de La Ruta Mercado Plateadoparticipan en ferias de negocios y en comunidades productivas para construir conexiones de valor.
Las ferias empresariales llevan a los participantes a exponer sus productos ante compradores que no forman parte de su círculo habitual de clientes. No aprenden a vender únicamente en un taller de técnicas comerciales, aprenden vendiendo herramientas de presentación del negocio, uso de redes sociales y estrategias de exhibición de productos.
El aprendizaje más significativo ocurre en el momento del encuentro con el mercado. Cuando una persona desconocida se interesa por el producto, hace preguntas, compara alternativas y finalmente decide comprar, el emprendedor recibe una validación externa difícil de reproducir en un entorno de aula. Esa experiencia fortalece su confianza, amplía sus expectativas sobre el potencial de su negocio y transforma la manera en que se percibe a sí mismo como empresario. Las ruedas de conexión también vinculan a los participantes con oferta pública y privada, proveedores con mejores condiciones por volumen, clientes mayoristas y programas de formación complementaria. Por ejemplo, Doña Carmen no encontró a su nuevo intermediario de maquila en ninguna plataforma digital, una compañera del programa la presentó. Ese intermediario que la conectó con una maquila, hoy le paga el doble por cada pieza. Esas conexiones despiertan la necesidad de formalidad, pensando en acceder a proveedores más robustos o industrias más desarrolladas del mercado.
La comunidad de Mercado Plateado, organizada en los grupos de WhatsApp creados en cada territorio, ha evolucionado más allá de su función como canal de comunicación para transformarse en un verdadero ecosistema productivo. Allí, los participantes comparten información sobre productos y servicios, se recomiendan clientes, difunden promociones, intercambian conocimientos y coordinan compras o negociaciones conjuntas con proveedores. Sin embargo, los vínculos van más allá de lo comercial: los participantes se apoyan en momentos de dificultad, cubren temporalmente a quienes enfrentan problemas de salud o no pueden atender sus negocios y celebran los logros de otros participantes como si fueran propios. Con el tiempo, se convierte en una comunidad de confianza, colaboración y apoyo mutuo.
«Hay una persona que a mí me colabora mucho, que es Janet, mi compañera. Ella fue la que me ayudó con el logo de la empresa, los delantales, las tarjetas, todo eso fue ella, ella maneja mejor la Inteligencia Artificial. Y del grupo de Mercado Plateado ya tengo varios clientes que me encargan las arepas», reconoce una participante del Eje Cafetalero.
«Al compartir con la señora que hace buñuelos, como yo no soy egoísta, le di mi receta para que ella la usara, porque en el lugar donde está necesitaba vender calidad y no cantidad. Toda la experiencia que uno ha adquirido se relaciona con buenos productos y compartirla con mis compañeros es algo muy bonito». comparte otra participante.
7. Cierre: Reflexionar qué funciona y cómo se mide |
Al cierre de la Ruta Mercado Plateado, es fundamental reflexionar qué funciona y cómo se mide.
La Ruta se basa en tres instrumentos de medición que construyen la intervención basada en evidencia desde el primer día. No son herramientas de reporte: son la columna vertebral técnica que conecta el diagnóstico con el diseño formativo, y el diseño formativo con la evidencia de impacto.
El IMICRO, aplicado antes de iniciar y al finalizar, establece la línea de base productiva y mide el cambio al cierre en finanzas, digitalización y canales de venta. El Índice de Habilidades Gerenciales, aplicado al inicio y al final, mide las capacidades del propietario en contabilidad, mercadeo y digitalización, identifica los niveles de carencias y define la intensidad del acompañamiento. Un tercer instrumento permite ajustar el diseño formativo a las restricciones temporales concretas de cada participante.
Lo que ha demostrado funcionar con consistencia es la combinación de diagnóstico individualizado, formación práctica y visita técnica en el local. McKenzie y Woodruff (2021) concluyen, que los programas con mayor impacto en ingresos son aquellos que combinan formación contextualizada con acompañamiento individualizado posterior; las intervenciones masivas sin seguimiento producen efectos en ventas que rara vez superan el 10%. La Ruta supera ese umbral de manera consistente
Los participantes que no acceden a un activo productivo mejoran habilidades, pero no crecen en ventas. El conocimiento sin inversión productiva mejora la eficiencia del negocio pero no amplía su capacidad. La integración de formación, capital y acompañamiento es la arquitectura mínima del impacto.
«Esta ruta ha sido disruptiva. No es política social, sino que es realmente un ejercicio innovador que llega profundamente a cada uno de nuestros territorios e impacta sobre ellos».
Retos y desafíos de la ruta
Uno de los principales desafíos y retos ha surgido de las expectativas con las que algunos participantes ingresan a la Ruta. Algunas personas esperan recibir apoyos asistenciales más que participar en un proceso de fortalecimiento productivo, lo que genera una depuración natural en las primeras etapas y la salida de quienes no encuentran respuesta a esas expectativas.
Otra dificultad está relacionada con los sesgos iniciales de algunos equipos técnicos frente a las capacidades de aprendizaje de las personas mayores. La implementación demostró que, cuando se cuenta con metodologías adaptadas y herramientas adecuadas, estas barreras pueden superarse rápidamente. El caso de las habilidades digitales es ilustrativo, la incorporación de herramientas de inteligencia artificial permitió acelerar procesos de apropiación tecnológica y algo que al inicio los técnicos consideraban difícil de superar.
Finalmente, la ruta debe responder a las condiciones propias del envejecimiento. Las citas médicas, las responsabilidades de cuidado y algunas limitaciones físicas pueden afectar la asistencia y permanencia de los participantes. Por ello, la implementación requiere ajustes razonables, como talleres de nivelación, acompañamientos individualizados.
Resultados que los números no pueden medir
La transformación de la identidad empresarial | El hallazgo más potente y transversal del programa ha sido la transformación de la identidad y la autoimagen empresarial. Campos et al. (2017) demuestran, a partir de un experimento aleatorizado en África occidental, que los programas que trabajan directamente sobre la iniciativa personal y la identidad empresarial producen efectos mayores en ventas que los programas de capacitación técnica tradicional. La Ruta incorpora esa lógica desde el primer taller.
«Yo, anteriormente, era muy malgeniado para atender a la gente. Después de que entré a este programa, toda mi mentalidad cambió. La gente me dice: oye, usted sí que ha cambiado bastante después de que yo comencé el curso de capacitación, ahí fue donde yo entendí que al cliente hay que brindarle buena atención, y eso es lo que me ha sostenido el negocio y me ha traído nuevos clientes», reflexiona un participante del Eje Cafetero.
Esta narrativa ilustra lo que Argyris y Schön (1978) denominan aprendizaje de doble vía: no solo se modificó la práctica de atención al cliente, se transformó la premisa desde la cual el empresario interpreta su relación con los clientes. Ese tipo de transformación es más profunda y duradera que el simple cambio de técnica.
La educación financiera | La educación financiera aparece en todas las entrevistas con el mayor nivel de desarrollo. El patrón recurrente es la transición de una gestión financiera intuitiva, donde los ingresos del negocio y los gastos familiares se mezclan sin distinción, hacia una gestión deliberada con separación de cuentas, costeo consciente y ahorro planificado.
«Me hizo mejorar la contabilidad. Yo lo tenía a 8,000 pesos el corte, ahora lo tengo a 12,000. Porque allá aprendí muchas cosas, que uno a veces regala el trabajo, que uno va trabajando porque necesita. Pero luego uno valora ya más el trabajo, los productos. No estaba ganando casi nada. Hoy me quedan 6,000 o 7,000 pesos más o menos», reconoce un participante del Eje Cafetero.
El combate al aislamiento | El aislamiento social es uno de los predictores más sólidos de deterioro funcional en la vejez (Holt-Lunstad et al., 2015). Los grupos de 35 participantes que se reúnen mensualmente y se comunican a través de la comunidad de Mercado Plateado generan un tejido social que va más allá del negocio. Esta dimensión no fue un objetivo diseñado a priori, emergió inductivamente del análisis cualitativo. Varios participantes señalan que el programa les devolvió algo que no sabían que habían perdido: la sensación de ser parte de algo y de importar. Muchos hablan incluso de cómo la ruta les devolvió las ganas de vivir.
El efecto intergeneracional | Cuando el negocio crece de manera visible, los hijos o los nietos que antes lo veían como una actividad de subsistencia, empiezan a verlo como una oportunidad. Y en algunos casos, se suman. Tal es el caso de este participante de Medellín: «Cuando empecé a organizar mejor mi restaurante, mi hijo, que estaba desempleado, se dio cuenta de que aquí había un gran potencial y que entre los dos podíamos hacer que nuestro negocio creciera».
El restaurante producía 3 millones de pesos al inicio de la Ruta. Hoy se acerca a los 12 millones. Cuando eso ocurre, la Ruta deja de ser un programa de inclusión productiva y se convierte en un bien familiar: el micronegocio como legado económico transferible a la siguiente generación. La discusión sobre envejecimiento productivo se vuelve, también, una discusión sobre movilidad social.
Algunos resultados en cifras
El análisis de 193 negocios muestra un incremento promedio interanual del 49% al 66% en ingresos. Por ejemplo, uno de los participantes pasó de ventas 1,800 dólares mensuales a 3,500 dólares, logrando además tomarse los martes de descanso sin comprometer la tendencia de crecimiento. Además de aumentar su capacidad productiva, la inversión mejoró significativamente sus tiempos de trabajo. Antes se levantaba a las dos de la mañana para iniciar la elaboración de arepas; hoy comienza su jornada a las cinco de la mañana, gracias a una mejor organización de la producción. Lo que antes era un negocio que demandaba prácticamente toda su atención, ahora le permite disponer de más tiempo para capacitarse, relacionarse con otras personas y disfrutar de actividades de ocio y recreación.
En gestión financiera y administrativa, los resultados son contundentes. El dominio de la contabilidad pasó del 45.9% al 96.6%. El acceso efectivo a ahorro creció de 20.8% a 63.6%. El uso de canales de pago distintos al efectivo aumentó de 46.4% a 86.4%. Los negocios no solo aprendieron a registrar sus cuentas: aprendieron a gestionarse como empresas.
En conectividad, la cobertura de internet en los negocios pasó del 36.1% al 78.4%. El acceso a equipos productivos registró la transformación más pronunciada: de 48.6% a 97,2% de los negocios. La digitalización sigue siendo el principal cuello de botella, con cerca de un tercio aún con brechas, pero la dirección del cambio es inequívoca. No es adopción tecnológica pasiva: es expansión de capacidad operativa.
El impacto de la Ruta no puede atribuirse a ningún componente aislado. Es producto de su arquitectura sistémica y una ruta integral. Sin formación, el activo no se gestiona bien; sin activo, la formación no produce aumentos de productividad; sin acompañamiento técnico, ni la formación ni el activo se traducen en cambios sostenidos de práctica.
Un hallazgo emergente del análisis cualitativo es que la confianza entre el técnico y el empresario es la condición que habilita todos los demás mecanismos. Los participantes describen una desconfianza inicial frente al programa que se transforma en apertura a medida que el técnico demuestra consistencia, competencia y genuino interés en el crecimiento del negocio. La paciencia y la presencia recurrente del técnico no son virtudes pedagógicas accesorias, son mecanismos de impacto donde la confianza es fundamental para aprender.
«Cuando empecé a organizar mejor mi restaurante, mi hijo, que estaba desempleado, se dio cuenta de que aquí había un gran potencial y que entre los dos podíamos hacer que nuestro negocio creciera».
Una apuesta que América Latina no puede seguir postergando
La ruta de fortalecimiento a micronegocios del mercado plateado ha demostrado, con evidencia concreta, el enorme potencial de las personas mayores no solo como agentes de consumo, sino como protagonistas activos del desarrollo económico. Este tipo de iniciativas confirman que la economía de la longevidad no es una promesa futura, sino una realidad presente que debe ser reconocida y escalada», afirma Soraya Montoya, directora de la Fundación Saldarriaga Concha hasta el 30 de junio de 2026.
Colombia no es el único país de la región donde este fenómeno persiste. Hay millones de microempresarios como en Latinoamérica, África y Asia; personas mayores que sostienen a sus familias desde la informalidad productiva sin que ningún programa los haya visto con el amplio potencial que presentan.
La evidencia de la Ruta demuestra que el cambio es posible cuando se combina formación con acompañamiento individualizado, cuando se abre acceso a activos productivos a través de procesos meritocráticos y cuando se construyen conexiones de valor que vinculan a los microempresarios con el ecosistema productivo de su territorio. Esa triple articulación (formar, capitalizar y conectar) es la arquitectura mínima de cualquier intervención que busque un desarrollo empresarial.
Los Gobiernos, los organismos multilaterales y los fondos de cooperación tienen en esta Ruta un punto de partida con evidencia práctica y verificable. La agenda pendiente es clara: primero, visibilizar estadísticamente a los pequeños negocios según la edad de sus propietarios; segundo, consolidar rutas de desarrollo empresarial integrales que incluyan financiamiento a la medida, para aumentar la productividad; y, por último, diseñar política pública que incorporen el envejecimiento productivo como un eje de competitividad.
Recordemos a Doña Carmen, quien nunca recibió su pensión, pero nunca necesitó que alguien le enseñara a trabajar o hacer su producto. Llevaba toda una vida haciéndolo. Lo que necesitaba era que alguien reconociera el valor de su experiencia, confiara en sus capacidades y le brindara las herramientas para crecer. Esa es, en esencia, la lección de Mercado Plateado. Detrás de millones de personas mayores en América Latina no hay historias de dependencia, sino trayectorias de esfuerzo, conocimiento y resiliencia que aún tienen mucho por aportar. Cuando las políticas, los programas y las inversiones empiezan a verlas de esa manera, el envejecimiento se convierte en una conversación sobre desarrollo, productividad y oportunidades.
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William García Machado es Líder de Seguridad Económica en la Fundación Saldarriaga Concha, con más de 17 años de experiencia diseñando e implementando estrategias de desarrollo económico y social desde los sectores público, privado y social. Ha liderado iniciativas en educación, inclusión productiva, restitución de tierras, infraestructura social, empleabilidad, economía plateada y economía circular
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Este artículo es contenido original de la edición #20 de Stanford Social Innovation Review en Español.
Edición de Andrea González
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